Procedure Commerciali: 20-80-2013!

Video riservato alla Gold Membership. Il link per il download è in fondo al post!

Prima di entrare nel vivo di questo articolo sul Low-Cost, ti rinnovo i miei migliori auguri per questo nuovo anno e mi auguro che sia riuscito a vedere tutto il video di cui ti sto per parlare…

Senti parlare della Gestione Low-Cost e Low-Budget del tuo Club ma non sai da dove iniziare?

Sai che la riorganizzazione e riqualificazione del tuo staff e non lo “smantellamento” è l’arma vincente contro la crisi?

Continui a credere nel lavoro che fai e vuoi scoprire come continuare a restare sul nuovo mercato che si sta delineando?

Il video

Giorni fa, in piene feste, tutti gli iscritti a questo sito hanno ricevuto un’email che li invitava a vedere tutto il video che ora hai solo per 5 minuti in alto su questa pagina.

Questo video l’ho realizzato quest’estate per un club che seguo da anni ormai e che abbiamo iniziato ad applicare le strategie gestionali Low-Cost e Low-Budget per adattarci ai cambiamenti del mercato.

All’inizio le azioni da fare hanno riguardato il listino, l’organizzazione interna, la valutazione dello staff e la sua formazione, il nuovo budget, la scelta del servizio base e quello a pagamento,… insomma tutto ciò che riguardava e riguarda la gestione Low-Cost.

I tempi

Tutto questo lavoro ha portato via del tempo, circa 18 mesi, perché cambiare direzione a una macchina lanciata non è una manovra semplicissima, quindi mentre lavoravamo sulla gestione “snella” del club, abbiamo comunque continuato a mandare avanti quello che serviva per “fatturare”.

Mi riferisco al CRM così come deve essere fatto, quindi la base dei contatti con i clienti per i rinnovi anticipati soprattutto 30 giorni prima della scadenza, oltre a iniziare a rivedere il listino trasformandolo dal classico ALL-INCLUSIVE che ormai creava costi altissimi per il club, al 1-2-ALL, cioè servizio Basic e servizi ad alto valore aggiunto a pagamento.

I risultati

Ti dico subito che non è stato un percorso facile e soprattutto non lo sarà per i club che dovranno iniziare per forza di cose ad applicare adesso queste strategie se vogliono sopravvivere, ma i risultati da quest’anno si inizieranno a vedere, perché avere un club Low-Cost (o Low-Budget) è come avere una macchina che a parità di cilindrata e di velocità, consuma meno benzina della macchina concorrente.

E questa la vera arma contro la crisi, essere “snelli” e ridurre gli “sprechi”: non tagliare il personale senza nessuna strategia e senza un’idea di servizio da offrire!

Uno degli aspetti su cui abbiamo lavorato molto sono le procedure del reparto commerciale, perché certamente non potevamo pensare di gestire il desk con 1 unità lavorativa e mezza, così come non potevamo farlo con le 4 standard consigliate dalle più rinomate società di consulenza.

Quindi che fare?

Bene, ho applicato lo stesso principio che mi ha portato a ricostruire il servizio fitness in corsa:

cosa volgiamo offrire e cosa vogliamo ottenere?

Proprio così, perché se non parti da chi sei, cosa vuoi offrire e come lo vuoi comunicare, è molto difficile per te riuscire a ottenere qualcosa di concreto e profittevole nel tempo!

Risultato: nuovo standard operativo per il reparto commerciale, che oggi applica circa il 20% delle procedure, ottenendo l’80% dei risultati, in perfetta sintonia con la legge di Pareto.

E ora veniamo alla fatidica domanda che quasi tutti i titolari di club mi pongono:

come fai con le 4 ragazze al desk e commerciale?

 

Semplice: sono solo 2!

E sì, ecco la vera novità, 2 persone al commerciale full-time che applicando questo nuovo metodo di lavoro commerciale di CRM, facendo solo il 20% delle procedure, ottengono l’80%  dei risultati.

Ma in quanto tempo?

Il cambio è avvenuto in pochi mesi, circa 3-4, ma alla base c’è stato il lavoro di 18 mesi che ci ha portato da essere un club ALL-INCLUSIVE a un club 1-2-ALL.

Le 3 domande di riepilogo

Prima di chiudere con questo primo post del 2013 ti ridico quello che ci ha guidato in tutto questo lavoro:

1.    Chiediti sempre: Chi sono?

2.    Chiediti sempre: Cosa voglio offrire? Perché qualcuno dovrebbe comprarlo?

3.    Chiediti sempre: Come posso comunicarlo? Se fossi io il cliente lo capirei?

Ancora auguri e al prossimo post 😉 !

Trovi il link per scaricare questo video nella pagina Download.

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