Referral Marketing: Welcome Pass, 5°p!

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Eccoci alla parte più delicata della Strategia di Referral Marketing sul Welcome Pass: l’accoglienza!

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  • Colloquio commerciale: subito!
  • Proposta d’iscrizione: prima di subito!
  • Interesse a iniziare subito: altissima!

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[info_box]Perché? Semplice: perché non sarebbe neanche venuto![/info_box]

Ricordi la fiducia? Bene allora non serve dirti altro, altrimenti rivedi, anzi studia immediatamente il video 2 di questo corso e fallo con il cervello acceso e non in stand-by pensando che tanto sai già tutto e… occhio ai dettagli!

Alla 6° parte… 😉

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Referral Marketing: Welcome Pass, 4p!

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  • Quando consegnare i Welcome Pass?
  • Perché devi registrarli?
  • Che se succede se li consegni al Desk?
  • Come sfruttare il “trucco” dei gadget?

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Eccoci alla fatidica frase del 90% dei titolari di club che prima mi chiedono come fare a dare valore ai pass e poi quando glielo dico rispondono: “Cosa! Ma così mi ci vuole un sacco di tempo!”

[warning_box]Purtroppo è sbagliato e sai perché? Semplice, 1 sacco di tempo non basta, ce ne vogliono 2![/warning_box]

Ascolta, se tu per primo non dai valore alle persone, dedicando il tempo necessario ad ascoltare e spiegare quello che offri e che i tuoi clienti possono ricevere, come credi che il tuo cliente posso dare valore a quello che gli dai?

Qui non stiamo parlando della chiave di un’auto tipo BMW o MERCEDES, con un valore di mercato definito o comunque percepito dal cliente, ma di un pass, tra l’altro del tuo pass che da l’accesso al tuo club, nel quale offri il tuo servizio fitness e quindi vuoi dargli valore?

Cos’è il valore del tuo servizio?

[note_box]Ancora molto semplice: dare importanza alle persone che frequentano il tuo club! Niente è più scontato delle cose che non si fanno![/note_box]

Più dai per scontato che il tuo pass ha un valore enorme perché permette l’accesso al solarium, sauna, massaggi, fitness, piscina,… e chi più ne ha ne metta e meno tempo dedicherai alle persone, con il risultato che meno valore avrà il tuo pass, perché le persone percepiscono quello che gli trasmetti con l’emozione e non quello che scrivi su un foglio di carta.

Ti aspetto per la 5° parte…

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Referral Marketing: Welcome Pass, 3°p!

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Solo 2 minuti di video per spiegarti le caratteristiche principali dei tuoi Welcome Pass:

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  • Quanti dovrebbero essere?
  • Che formato devono avere?
  • Che colore?
  • Che carta usare?

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Ti dico subito che anche se questi 2 minuti possono sembrare pochi, in realtà ho visto troppi “strafalcioni” nel format del Welcome Pass da consigliarti vivamente di ascoltarli… 😉

Ah, come scoprirai in questo 3° video la 5° parte del corso di Referral Marketing è fondamentale…

Ti aspetto nella 4° parte!

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Referral Marketing: Welcome Pass, 2°p!

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  • Cos’è il Welcome Pass e come funziona?
  • Perché va considerato un invito?
  • Quali emozioni prova il tuo cliente?
  • Qual è l’aspettativa del tuo potenziale cliente?
  • Il Welcome Pass è comunicazione?

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Eccoci ora alla 2° parte del video corso di Referral Marketing sul Welcome Pass e entriamo subito nel vivo: la tua comunicazione!

Prima di dire quello che pensi, so già a cosa stai pensando e per questo so che sai tutto sulla comunicazione, che sei bravo, che curi i dettagli, che sei diverso dalla concorrenza, che il tuo club offre di più,… 😉

Ok! Andiamo oltre adesso!! 🙁

[note_box]Perché sei qui in questo video blog? Cosa stai cercando? Cosa secondo te è da migliorare nel tuo club? Insomma cosa vuoi di più?[/note_box]

Secondo me c’è qualcosa che vuoi migliorare nel tuo lavoro: è solo per questo motivo se sei qui ora su questo video blog per Fitness Manager, altrimenti non ti saresti neanche registrato alla Community di Fitness Management per vedere i video.

Concentrarti su questa motivazione e resta aperto con la mente alle possibili risposte o proposte che stai per ricevere in questo 2° video sul Welcome Pass e prova a prendere in considerazione che tutte le difficoltà gestionali che hai possono dipendere da un malinteso nella comunicazione con il tuo cliente.

Provaci!

In fondo non devi fare altro che cliccare su play e ascoltare questo 2° video. In fondo ti chiedo solo altri 8 minuti per ascoltare la mia idea che tutto può dipendere da una comunicazione poco specifica e da una serie di malintesi che si susseguono poi a catena.

Buon ascolto e ci vediamo nella 3° parte…

Ps: scrivimi il tuo commento, giusto per confrontarci sulla tua esperienza! 🙂

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Referral Marketing: Welcome Pass, 1°p!

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Eccoci all’ultima azione della Strategia del Referral Marketing, il Welcome Pass:

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  • E’ una promozione?
  • Come targettizzare il Welcome Pass?
  • Quanti sono i potenziali clienti?
  • Come fidelizzarli?
  • Qual è la potenza del passaparola nel Welcome Pass?

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Questa è davvero una strategia eccellente per dare una svolta al tuo club e per questo è anche molto potente nel… distruggerti!

Lo so non dovrei aprire questo video post con questa frase, ma è la verità.
Ho visto troppi club letteralmente bruciarsi il mercato per aver scambiato il Referral Marketing e i Pass di Presentazione o Benvenuto come se fossero una promozione o uno sconto o addirittura un omaggio!

[dropcap]1°[/dropcap] NON E’ UNA PROMOZIONE!

Se stai pensando a qualcosa di simile al “mordi e fuggi” lascia stare questo video, perché ne resterai deluso. Il Welcome Pass ha lo scopo di presentare il tuo miglior servizio fitness a clienti targettizzati e per questo la domanda da è: hai il Tuo Miglior Servizio Fitness da Offrire?

Se nel tuo club offri il servizio fitness con abbonamenti All-Inclusive, cioè tutto incluso come l’Open, con tutti i servizi forfettizzati e anche “regalati”, segui il mio consiglio, lascia stare il Welcome Pass, il Free Pass è già più che sufficiente.

[dropcap]2°[/dropcap] DIFFERENZIA IL TUO SERVIZIO!

La soluzione abbonamento Open tutto incluso non è quella giusta a lungo termine, perché sminuisce il tuo Brand e il valore percepito del tuo servizio, per questo hai bisogno di costruire livelli differenti di servizio fitness per differenziarti dalla concorrenza.

[dropcap]3°[/dropcap] TARGETTIZZA I TUOI CLIENTI!

Ti mancano tour? Perdi fidelizzazione? Vuoi aumentare i margini? Hai un solo modo per farlo: targettizzare la tua offerta!

Più continui a pensare che il tuo servizio è per tutti e meno clienti avrai nel futuro e comunque quelli che ti resteranno saranno così differenti fra loro che farai sempre più fatica a fidelizzarli e a offrirgli un servizio, proprio perché sono stati “catturati” con una comunicazione vaga, non targettizzata, quindi senza specificare il tipo di servizio che stanno acquistando.

Questo significa che il tuo servizio anche se di alta qualità non verrà percepito, con conseguenze negative sulla gestione del cliente con la mancata fidelizzazione, oltre alla corsa al ribasso del prezzo e incomprensioni con lo staff per la mancata cura del cliente…

So che questo è un argomento che da un lato affascina e dall’altro spaventa, perché iniziare a prendersi la responsabilità della gestione del proprio club è un passo molto impegnativo dal punto di vista emotivo, per questo ti invito a seguire questi primi 7 minuti di presentazione del video corso di Referral Marketing sul Welcome Pass in modo da farti un’idea di come il tuo servizio fitness può migliorare per aumentare clienti e fidelizzazione!

A presto con il 2° video sul Welcome Pass… 😉

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Referral Marketing: Guest Pass, 6°p!

Video gratuito, clicca su play e guarda subito!

Eccoci alla 6° e ultima parte del video corso di Referral Marketing sul Guest Pass: le differenze sostanziali tra un Free Pass e un Guest Pass!

E’ un piccolo video di poco più di 2′ ma ho voluto registrarlo alla fine di tutto il corso e soprattutto ho deciso di tagliarlo e montarlo a parte per metterlo gratuitamente e senza alcuna registrazione su questo video blog.

Spero serva anche a te come è servito a tanti altri titolari e fitness manager impegnati nel rinnovamento del servizio fitness del loro club!

A presto ;-)…

Referral Marketing: Guest Pass, 5°p!

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Ecco svelato uno dei passaggi chiave della strategia di Referral Marketing sul Guest Pass:

[message_box]“tratta il Tour da Guest Pass come se fosse già un Tuo Cliente!”[/message_box]

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  • Perché il Guest Pass è già tuo cliente?
  • Quanto è importante l’appuntamento per dare valore al tuo servizio?
  • Come proporre l’integrazione ad un abbonamento?
  • Che allenamento deve fare il Tour da Guest Pass?
  • Quali step fare dal desk alla proposta commerciale?

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Tanto più tempo passerai a capire questo passaggio, tanti più Tour da Guest Pass continuerai a perdere, perché li tratterai come normali visitatori del club.

NON E’ COSI’!!!

Il Guest Pass è un Tour Procacciato da un’azione di Marketing Referenziale di un tuo cliente, questo significa che un tuo cliente ha speso del tempo e ci ha messo dell’impegno per trovare un amico/parente interessato al tuo servizio e questo lavoro non va sprecato, perché se continui a farlo, stai buttando il brand del tuo club nel c… esso!

E poi non venirmi a chiedere come mai non ci sono più tour, o perché i rinnovi calano sotto il 40% o come l’annuale (o stagionale) non se lo fila più nessuno: ma se non credi tu in quello che offri, come può crederci qualcun altro!

[note_box]Ora in questo video scoprirai tutti i passi da fare con il Guest Pass dal Desk alla Proposta Commerciale: scegli tu se farli o continuare a trattare il Guest Pass come un Tour qualsiasi.[/note_box]

Ti aspetto nell’ultimo video…

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Referral Marketing: Guest Pass, 4°p!

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In questa 4° parte del video corso di Referral Marketing sul Guest Pass scoprirai:

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  • perché è importante consegnare personalmente il Guest Pass al tuo cliente
  • perché la tua consulente deve fissare un appuntamento
  • quali vantaggi devi riservare al cliente che attiva il Guest Pass
  • come la tua consulente può scoprire il nome dell’invitato

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Sai una delle obiezioni che mi fanno i titolari di club è:

[warning_box]ma il mio staff (commerciale!) non è abituato a trattare così il cliente, quanto tempo mi ci vorrà per formarlo adeguatamente?[/warning_box]

L’unica cosa che posso dirti è:

[note_box]lascia stare la strategia di Referral Marketing e il Guest Pass, perché non sei pronto a migliorare la qualità del tuo servizio fitness![/note_box]

Sento questa domanda troppe volte e questa è l’unica risposta possibile, o capisci che il servizio fitness è tutto oppure continua con le offerte, i mesi omaggio, gli sconti,… anzi se il tuo mercato continua a rispondere bene alle promozioni e alle svendite continua pure, sempre che alla fine dell’anno, quando tiri la linea, ti resta il + (guadagno 😉 !) e non il (perdita 🙁 !).

Ci vediamo nella 5° parte…

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Referral Marketing: Guest Pass, 3°p!

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3° parte del video corso di Referral Marketing sul Guest Pass:

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  • Perché è importante la registrazione del Guest Pass?
  • Come mai deve essere difficile reperire il Guest Pass?
  • Quali caratteristiche deve avere il Guest Pass?

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Una delle cose principali che cerco di insegnare alle consulenti commerciali è che il Guest Pass deve essere:

1. Prezioso

2. Importante

3. Difficile da avere

Senza queste 3 caratteristiche la tua strategia di Referral Marketing ha vita breve, anzi brevissima 🙁 !

Buon ascolto e ti aspetto nella 4° parte

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Referral Marketing: Guest Pass, 2°p!

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Bentornato, ora vediamo gli argomenti di questa 2° parte del video corso di Referral Marketing sul Guest Pass:

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  • Come ottenere il Guest Pass?
  • Cosa deve fare la tua Consulente Commerciale?
  • Quanti Guest Pass ha a disposizione il tuo cliente?
  • E’ importante verificare il grado di soddisfazione del tuo cliente?

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[warning_box]Sai, l’errore più ricorrente dei titolari di club è sottovalutare non tanto il potere del Referral Marketing e del Guest Pass, ma soprattutto il valore del servizio che offrono![/warning_box]

Troppo spesso la maggior parte delle strategie di marketing referenziale sono confuse con il volantino e anche il Guest Pass (ma anche il Welcome Pass :-(!! ) fa miseramente questa fine, restando inutilizzato sul desk del club o peggio ancora finendo nel cestino della spazzatura.

[dropcap]1[/dropcap] il lavoro della tua consulente commerciale è fondamentale per dare valore al Guest Pass, perché deve dare soprattutto valore a quello che sta vendendo e presentando, cioè il tuo servizio fitness, quindi il club, il suo club e il tuo club!

[dropcap]2[/dropcap] per dare valore al Guest Pass devi dare valore alle persone che frequentano il tuo club, perché il marketing referenziale si basa sul passaparola, cioè sulla referenza di qualcuno che promuove qualcosa, quindi concentrati su questo!

[dropcap]3[/dropcap] i Guest Pass sono limitati! Non distribuirli a “casaccio”, non lasciarli sul desk o sui tavolini del bar, ma informa i clienti dell’opportunità di invitare amici/parenti e lascia fare il lavoro alla tua consulente commerciale!

Buon ascolto e ci vediamo nel prossimo post, il 3° video sul Guest Pass 😉 …

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