PNL&Fitness: Accogliere e Comunicare 1, 5°p!

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  • Le parole possono emozionare?
  • Quanto questo processo stimola la vendita?
  • Se fosse possibile indurlo nel tuo cliente, come sarebbe per te?
  • Se potessi formare il tuo staff sulla comunicazione emotiva, come migliorerebbe il tuo servizio?

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Sai queste domande e tante altre mi vengono fatte di continuo sia dai titolari di club, che dallo staff (sia tecnico che commerciale) perché si continua a credere che la vendita sia semplicemente un susseguirsi di domande, come un interrogatorio in questura!

Effettivamente se si nota o ascolta il lavoro di un venditore (ottimo venditore 😉 !) ci si accorge del numero enorme di domande che fa e la prima cosa che si pensa di fare e scrivere, annotare queste domande per crearsi uno schema personale.

Purtroppo quello che si dimentica è come l’ottimo venditore arriva alle domande, o meglio arriva alla fase delle domande “calde”, cioè quelle che sembrano calzare perfettamente sulle esigenze del cliente e che creano rapport, empatia.

[warning_box]Ricorda: prima delle domande devi imparare ad ascoltare e quindi a stare in silenzio e sintonizzato sulle emozioni che si nascondono dentro le parole del cliente quando chiede informazioni![/warning_box]

L’errore più comune di chi si occupa di accoglienza e vendita è di passare subito all’attacco, di non vedere l’ora di sparare tutto il fuoco sul cliente, di fare tutte le domande come il “copione” consiglia, disinteressandosi completamente delle emozioni del cliente.

Risultato?

Be lo sai, altrimenti non saresti qui a leggere questo post 😉 !

Buon ascolto e ti aspetto nell’ultimo post di questo video, il 6°…

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PNL&Fitness: Accogliere e Comunicare 1, 4°p!

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[note_box]C’è un solo modo per capire cosa passa nella testa del tuo cliente quando sta per chiudere il contratto nel tuo club: fare anche tu il cliente![/note_box]

Per scoprire quali obiezioni può usare il tuo cliente, devi scoprire quali sono le tue obiezioni o meglio cosa diresti a un ipotetico venditore per obiettare il suo tentativo di venderti qualcosa.

Sai questo esercizio è davvero impegnativo e ti fa capire che le obiezioni non sono così facili da “inventare” come sembra, anzi appena lo farai ti renderai conto che non te ne verranno tantissime e anzi non farai altro che…

[blockquote_message]confermare le 5 obiezioni standard viste nella 3° parte di questo video corso![/blockquote_message]

Già so a cosa stai pensando: ma come si fa a non avere obiezioni?

Il cliente non viene nel tuo club per obiettare ma per iscriversi, altrimenti non verrebbe, perché ha altro da fare, come anche tu e non andrebbe a perdere tempo in palestra se non fosse realmente interessato.

Ma allora dove nasce l’obiezione?

[warning_box]L’obiezione è una richiesta di informazioni, è un tentativo di richiesta di aiuto: il tuo cliente ti sta chiedendo di aiutarlo a trovare una soluzione alla sua obiezione![/warning_box]

Questo è il succo della formazione della consulente commerciale, cambiare l’approccio mentale, passare da una visione di allontanamento a una di avvicinamento, in pratica l’obiezione ti può avvicinare al cliente o allontanare, ma dipende te, da che significato gli dai.

Buona formazione e ti aspetto nella 5° parte… 😉

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PNL&Fitness: Accogliere e Comunicare 1, 3°p!

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C’è sempre il momento in cui si arriva al dunque con il cliente e quasi sempre le obiezioni sembrano infinite:

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  • Non ho tempo!
  • Ci devo pensare!
  • Devo chiedere a mia moglie/marito!
  • Voglio vedere altri club!
  • E’ troppo caro!

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Che fare?

[message_box]E’ vero, le obiezioni sembrano infinite, ma come sarebbe se fossero solo 5?[/message_box]

In effetti non posso assicurarti che il tuo cliente non ti faccia altre obiezioni diverse da queste 5 trattate in questa 3° parte del video, ma posso assicurarti che appena imparerai a gestire queste 5 Obiezioni Standard, potrai districarti facilmente da tutte le altre.

[info_box]Le obiezioni standard sono quelle che di solito usa il cliente per prendere tempo e rimandare una decisione, quella di iscriversi al tuo club in questo caso 🙁 e che se ci rifletti usi anche tu quando fai il cliente.[/info_box]

Segui con attenzione questa 3° parte del video corso e fai l’esercizio come se fossi in aula a seguire il corso o se fossi stato in diretta con me durante la registrazione, perché è l’unico modo per imparare! 😉

A presto con la 4° parte…

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