Procedure Commerciali: 20-80-2013!

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Prima di entrare nel vivo di questo articolo sul Low-Cost, ti rinnovo i miei migliori auguri per questo nuovo anno e mi auguro che sia riuscito a vedere tutto il video di cui ti sto per parlare…

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Referral Marketing: Presentazione!

Video gratuito, clicca su play e guarda subito!

Devo dirti la verità ero molto indeciso se aggiungere questi video corsi sul Referral Marketing e non perché l’argomento non sia interessante e d’attualità, anzi, ma perché i video sono un po’ “datati”, infatti si riferiscono a quando facevo i webinar in diretta con DimDim (la sala conferenze virtuale 😉 !).

Sto pensando da diverso tempo a rifare questo video corso e non tanto per le novità in fatto di Marketing Referenziale (in fondo non è cambiato molto in questi ultimi anni) ma quanto per riordinare le idee, visto che al momento della registrazione il Modello Gestionale Low-Cost era ancora a livello embrionale.

Ora ti starai chiedendo: ma che c’entra il Modello Gestionale Low-Cost con il Referral Marketing, il Free Pass, il Guest Pass e il Welcome Pass?

La mia idea di Referral Marketing nacque dall’esigenza di creare un metodo di procacciamento dei clienti che non fosse il solito consegnare pass o coupon, ma legato strettamente alla qualità del servizio fitness offerto.

Quindi bisognava costruire e differenziare il servizio fitness nel club per poter attivare le diverse strategie di Referral Marketing:

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  • Free Pass per le campagne esterne
  • Guest Pass per permettere ai clienti diventare amici e parenti
  • Welcome Pass per entrare nel livello Gold del servizio del club

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Bene ora non voglio anticiparti altro, inizia a seguire questo video gratuito di presentazione del Referral Marketing e ci sentiamo per il video corso sul Free Pass.

A presto 😉

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PNL&Fitness: Accogliere e Comunicare 1, 6°p!

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  • Come posso migliorare l’accoglienza del mio reparto commerciale?

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Simulando il lavoro e facendo Team Building!

Ogni volta che si arriva a questo esercizio, quello della simulazione, tutta la sicurezza e la convinzione dello staff in fatto di accoglienza, comunicazione e vendita (anche e soprattutto di quello tecnico 🙁 !) sembra svanire nel nulla.

Sai è incredibile vedere e sentire durante il corso formativo una serie infiniti di “ma sai…”, “non credo che…”, “la nostra realtà non è…”, ecc… interrompere e rallentare lo scorrere delle slide e poi quando dico allo staff:

[blockquote_message]Ok allora fatemi vedere come si fa![/blockquote_message]

tutti all’improvviso si tirano indietro, fanno finta di niente o credono di cavarsela con la classica frase

[blockquote]Ah…, ma io questo lo faccio già![/blockquote]

[warning_box]Ancora una volta, giusto per correttezza professionale, ti dico: puoi avere ragione, continuando a formarti giusto per soddisfare il tuo ego senza mai metterti in discussione, o puoi avere risultati, decidendo di migliorarti cambiando le cose che non funzionano e che non ti stanno dando risultati.[/warning_box]

E’ una tua scelta: puoi decidere di agire, puoi decidere di non agire e… puoi decidere di non decidere! (la cosa peggiore che però fa la maggior parte delle persone 🙁 !)

Bene ora ti lascio a questa 6° e ultima parte del video corso su PNL&Fitness, Accogliere e Comunicare dedicata al video esercizio sulla simulazione e scoperta del cliente…

Al prossimo video corso! 😉

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PNL&Fitness: Accogliere e Comunicare 1, 5°p!

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  • Le parole possono emozionare?
  • Quanto questo processo stimola la vendita?
  • Se fosse possibile indurlo nel tuo cliente, come sarebbe per te?
  • Se potessi formare il tuo staff sulla comunicazione emotiva, come migliorerebbe il tuo servizio?

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Sai queste domande e tante altre mi vengono fatte di continuo sia dai titolari di club, che dallo staff (sia tecnico che commerciale) perché si continua a credere che la vendita sia semplicemente un susseguirsi di domande, come un interrogatorio in questura!

Effettivamente se si nota o ascolta il lavoro di un venditore (ottimo venditore 😉 !) ci si accorge del numero enorme di domande che fa e la prima cosa che si pensa di fare e scrivere, annotare queste domande per crearsi uno schema personale.

Purtroppo quello che si dimentica è come l’ottimo venditore arriva alle domande, o meglio arriva alla fase delle domande “calde”, cioè quelle che sembrano calzare perfettamente sulle esigenze del cliente e che creano rapport, empatia.

[warning_box]Ricorda: prima delle domande devi imparare ad ascoltare e quindi a stare in silenzio e sintonizzato sulle emozioni che si nascondono dentro le parole del cliente quando chiede informazioni![/warning_box]

L’errore più comune di chi si occupa di accoglienza e vendita è di passare subito all’attacco, di non vedere l’ora di sparare tutto il fuoco sul cliente, di fare tutte le domande come il “copione” consiglia, disinteressandosi completamente delle emozioni del cliente.

Risultato?

Be lo sai, altrimenti non saresti qui a leggere questo post 😉 !

Buon ascolto e ti aspetto nell’ultimo post di questo video, il 6°…

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PNL&Fitness: Accogliere e Comunicare 1, 4°p!

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[note_box]C’è un solo modo per capire cosa passa nella testa del tuo cliente quando sta per chiudere il contratto nel tuo club: fare anche tu il cliente![/note_box]

Per scoprire quali obiezioni può usare il tuo cliente, devi scoprire quali sono le tue obiezioni o meglio cosa diresti a un ipotetico venditore per obiettare il suo tentativo di venderti qualcosa.

Sai questo esercizio è davvero impegnativo e ti fa capire che le obiezioni non sono così facili da “inventare” come sembra, anzi appena lo farai ti renderai conto che non te ne verranno tantissime e anzi non farai altro che…

[blockquote_message]confermare le 5 obiezioni standard viste nella 3° parte di questo video corso![/blockquote_message]

Già so a cosa stai pensando: ma come si fa a non avere obiezioni?

Il cliente non viene nel tuo club per obiettare ma per iscriversi, altrimenti non verrebbe, perché ha altro da fare, come anche tu e non andrebbe a perdere tempo in palestra se non fosse realmente interessato.

Ma allora dove nasce l’obiezione?

[warning_box]L’obiezione è una richiesta di informazioni, è un tentativo di richiesta di aiuto: il tuo cliente ti sta chiedendo di aiutarlo a trovare una soluzione alla sua obiezione![/warning_box]

Questo è il succo della formazione della consulente commerciale, cambiare l’approccio mentale, passare da una visione di allontanamento a una di avvicinamento, in pratica l’obiezione ti può avvicinare al cliente o allontanare, ma dipende te, da che significato gli dai.

Buona formazione e ti aspetto nella 5° parte… 😉

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PNL&Fitness: Accogliere e Comunicare 1, 3°p!

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C’è sempre il momento in cui si arriva al dunque con il cliente e quasi sempre le obiezioni sembrano infinite:

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  • Non ho tempo!
  • Ci devo pensare!
  • Devo chiedere a mia moglie/marito!
  • Voglio vedere altri club!
  • E’ troppo caro!

[/check_list]

Che fare?

[message_box]E’ vero, le obiezioni sembrano infinite, ma come sarebbe se fossero solo 5?[/message_box]

In effetti non posso assicurarti che il tuo cliente non ti faccia altre obiezioni diverse da queste 5 trattate in questa 3° parte del video, ma posso assicurarti che appena imparerai a gestire queste 5 Obiezioni Standard, potrai districarti facilmente da tutte le altre.

[info_box]Le obiezioni standard sono quelle che di solito usa il cliente per prendere tempo e rimandare una decisione, quella di iscriversi al tuo club in questo caso 🙁 e che se ci rifletti usi anche tu quando fai il cliente.[/info_box]

Segui con attenzione questa 3° parte del video corso e fai l’esercizio come se fossi in aula a seguire il corso o se fossi stato in diretta con me durante la registrazione, perché è l’unico modo per imparare! 😉

A presto con la 4° parte…

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PNL&Fitness: Accogliere e Comunicare 1, 2°p!

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Ecco la 2° parte del video corso di Fitness Management PNL & Fitness “Accogliere e Comunicare 1” su come migliorare la tua comunicazione applicando alcune strategie di PNL.

In questa 2° parte mi occupo dei concetti chiave del benessere, perché se non conosci il tuo mercato, le esigenze del cliente, come fai a curare l’accoglienza e la comunicazione?

So che sei tra i titolari sempre all’avanguardia (altrimenti non seguiresti questo blog perché faresti parte di chi sa già tutto!) e per questo porre sempre più attenzione ai dettagli del tuo target di mercato non credo ti annoierà.

[note_box]Inoltre il futuro del nostro lavoro è e sarà: posizionamento, posizionamento e ancora posizionamento e come farlo senza conoscere le esigenze del cliente?[/note_box]

A presto con la 3° parte…

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PNL&Fitness: Accogliere e Comunicare 1, 1°p!

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  • Ma davvero tutto è una questione di comunicazione?
  • Quanto influisce quello che diciamo sul nostro cliente?
  • E quanto influisce come lo diciamo?
  • Possiamo migliorare?

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Prima di ascoltare questo video corso, ti consiglio di ascoltare il video corso “Commerciale 1, Accoglienza e Vendita!” (ascolta le 3 parti del video corso 😉 !) per iniziare la tua formazione della base della comunicazione e della vendita.

Ho registrato questo corso usando il software gratuito per le video conferenze online DimDim, perché all’epoca davo la possibilità agli iscritti dell’Academy di partecipare alla diretta.

I contenuti formativi di questo video corso sono ancora validi e “evoluti” per molti club, perché sono ancora fermi a un tipo di accoglienza da “listino”, cioè credono ancora che il Tour venga solo a chiedere il prezzo.

[warning_box]Prima ti metterai alle spalle, anzi ti toglierai definitivamente dalla mente quest’idea ( 🙁 !), prima inizierai a migliorare l’accoglienza e quindi la vendita, facendo salire la tua media contratto prima e cliente poi![/warning_box]

PNL, quante volte avrai sentito parlare di questa tecnica o scienza della comunicazione, vero?

Sai personalmente, anche se ho fatto diversi corsi e ho anche il diploma di PNL, non sto qui a dirti che posso farti da formatore, quindi non credere che questo sia un corso di PNL, ma ho solo preso spunto dai concetti della PNL per adattarli al settore del Fitness e migliorare la tua formazione.

[note_box]Lo scopo principale di questo video corso è cercare di farti soffermare su un concetto chiave della comunicazione: il messaggio non è l’elemento fondamentale, ma le emozioni collegate sono quelle che fanno la differenza![/note_box]

Non so francamente come spiegarti in poche parole in questo post cosa intendo dire e per questo ti invito a guardare subito tutte e 6 le parti di questo video e credo anche a rivederle più volte, perché sono concetti inizialmente difficili da digerire, perché hai bisogno di metterti in discussione.

Cosa significa mettersi in discussione veramente?

Significa accettare solo per un istante la possibilità che ci sono delle cose, delle informazioni, che ora non sai o che sai ma non conosci del tutto perché non le hai mai fatte o applicate e che quindi hai bisogno di imparare, facendo un bagno di… umiltà!

Bene non vado oltre e ti lascio a questa 1° parte del video corso.

Ti aspetto nella 2° parte… 😉

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Dvd8: Pasqua!

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[note_box]Ecco la domanda cruciale: ma Pasqua non è troppo presto per proporre i rinnovi includendo l’estate?[/note_box]

Certo che se la Pasqua cade a metà fine-marzo non è una buona idea includere l’estate, ma se è come quest’anno (2011) è meglio non lasciare fuori il 25 aprile, il 1° maggio e il 2 giugno.

Qualche titolare di club l’ha fatto e poi ha dovuto correre ai ripari tamponando con un’altra offerta che ha “calpestato” i piedi a quella di Pasqua, perché l’ha fatta anche più vantaggiosa!

Comunque non so se è giusto o sbagliato e non posso saperlo con certezza, quello che so sono i numeri e la scarsità di Tour in tutto l’anno e non solo nei periodi “morti”, quindi è meglio muoversi!

Se sei indeciso o credi sia troppo presto, puoi non fare una campagna così lunga, nel senso che puoi fare finire la promo di Pasqua quando vuoi, scegliendo di lasciare fuori il 25 aprile, il 1° maggio e il 2 giugno, l’importante è non uscire in estate con una campagna troppo “stracciata” e che soprattutto non includa settembre.

Io quando posso preferisco “tirare lungo” la campagna di Pasqua e poi pensare ad una promo estiva specifica solo per i clienti che stanno realmente frequentando il club tra fine giugno e luglio, in modo da centrare le loro esigenze e fare cassa… quasi sicura!

Per il resto posso solo riconfermarti che ora le promozioni sono troppo strutturate con l’idea gestionale del titolare e funzionano sempre meno “stand alone”, cioè singolarmente e astrattamente dall’organizzazione del club, quindi dipende dal tuo livello organizzativo e formativo.

Se sei all’inizio, cioè non hai mai fatto campagne marketing come quelle che ti ho presentato in questo Pack Promozioni, sono certo che avrai ottimi risultati anche se le organizzi a spot, cioè quando credi di averne bisogno.

Se invece ci lavori da un bel pò con le campagne marketing e ti stai già accorgendo che si stanno “inflazionando”, abbassando anche il valore percepito del tuo servizio e anche il Brand del tuo club, allora forse è meglio iniziare a pensare “quadrimensionalmente” cioè in tutti e 4 i settori della gestione del club:

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  • Direzione Tecnica
  • Direzione Commerciale
  • Area Amministrativa
  • Area Strategica

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I 5 punti che formano il Piano Marketing vanno analizzati e personalizzati alla tua idea imprenditoriale, altrimenti non faranno mai parte del tuo club perché non hanno mai fatto parte di te!

Ora ti lascio a questo ultimo video sulle promozioni e ti aspetto nella Sezione Network per continuare l’analisi del Piano Marketing e dei Modelli Gestionali Low-Cost.

A presto

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Scarica subito qui sotto tutto il video sul Dvd8 Promo di Pasqua:

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Immagini, vedi la pagina Download
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Dvd7: Carnevale!

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[message_box]Anche questa promozione cade nello stesso periodo di S.Valentino e del Wellness Trading e naturalmente dovrai sceglierne solo una, ma quale?[/message_box]

Come ti ho scritto nel post della promo sul Trading, devi scegliere questa campagna quando il calendario ti avvicina molto gli eventi commerciali più importanti dell’anno, cioè Natale e Pasqua.

Ricorda che Pasqua è molto più importante dell’evento estivo, perché ormai in estate si fa molta fatica a sviluppare fatturati alti e per questo è fondamentale anticipare ad aprile-maggio! (ne parlo nel post del Dvd8 😉 !)

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  • Quale fare prima tra Carnevale e S. Valentino?

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Decidi tu in base a quale ritieni più semplice! Io inizierei da quella di Carnevale perché secondo me è più semplice, poi fai tu, i gusti sono gusti…

L’idea della campagna di Carnevale è molto semplice: far costruire una maschera di Carnevale con dei pezzi di un puzzle e chi tra i tuoi clienti ha uno dei tre pezzi mancanti per completarlo, vince un… (quello che deciderai di mettere in palio tu!)

Tutto il resto come al solito è nel video (altrimenti che li ho registrati a fare 😉 !), quindi buon ascolto…

… ci vediamo nell’ultimo Dvd l’8°!!

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